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【北京】学以致用——2017碧桂园圈层拓客十大核心精解培训（2017年3月17-18日）

【课程说明】

主  办：中房商学院

时  间：2017年3月17-18日   

地  点：北  京

网  址：www.zhongfang.org.cn 

【课程背景】

2016年全国各家地产商为了提升到访率，提升转化率，很多开发企业营销口成立了线上营销推广团队和线下圈层拓客团队及案场团队，然而出现以下症状：团队配合协作效率无法最大化；线上线下拓客渠道单一，执行力疲软，花了大量人力物力，拓客效果不理想；销售案场氛围冷清，单调。现场活动效果不理想，客户成交转化率偏低。各家房地产企业，就如何强化管理，如何做好营销活动能够，如何通过各种渠道邀约客户到达案场，如何提升销售团队核心竞争力，如何提升团队业绩，提升楼盘去化率，已摆在各家房地产领导的面前。

房地产现在已进入新常态，精准营销是地产人都需考虑的，各种营销方式也应运而生，微时代下，微而不弱的新生代力量，不容小觑！圈层营销3.0即将开启！

美国史丹福研究中心的研究表明，你赚的钱12.5%来自知识，87.5%来自圈层关系。

美国广告联合会发表了一份报告称，只有16%的消费者认为电视、杂志广告能提供信息，不足27%的消费者觉得报纸上的广告有用。

圈层营销就是找到有权、有钱、有影响力的一些特定群体，通过定制活动、互动体验、交流分享等途径，与其建立良好的圈层关系，再通过定制活动、互动体验、交流分享等途径，层层挖掘其身边更广阔的人脉关系，这样可以最高效的在圈层内形成口碑传播，实现对圈层群体的有效覆盖，最终影响其购买行为或达成资源交换。

在此背景下特别邀请了碧桂园区域营销总监J老师为大家讲授指导，J老师具有多年实际操盘和圈层拓客的实战经验，课程有效落地，可直接嫁接本项目，降低营销成本，促进楼盘销售。真正的学以致用！

【课程特色】

1、情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂有效；

2、学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％。

3、用“心”和自身态度，用生命的激情在诠释房地产实战训练，真正大幅度提升房地产利润绩效。

【课程对象】

地产公司总经理、营销总监、策划总监、销售经理、核心骨干人员及销售精英。

【讲师介绍】

J老师：中房商学院高级顾问；碧桂园在职区域营销总监。

2001年任职深圳报业集团深圳晚报社，2005年任职深圳振业地产（惠州振业城项目）

2009年，加入碧桂园，从最基层员工起步，前后参与和亲自操盘十几个项目，是碧桂园营销模式的践行人。

2012年，在碧桂园缔造“拓客模式”，是碧桂园集团拓客第一人，曾获得“碧桂园集团20周年卓越贡献奖”；被媒体推崇为“粤派地产营销代表人”。

资深房地产全程营销实战培训师，课程为多年的实战案例；先后在碧桂园亲手操作过南京凤凰城（日销1800套），碧桂园十里银滩（日销4000套）以及安徽和县碧桂园、大浪碧桂园、马来西亚森林城市等项目，在长三角、珠三角区域地产营销策划、圈层拓客、媒体运用、超大型活动策划等方面有丰富的实战经验。

J老师目前于碧桂园任职营销高管，区别于市面上的全职讲师，J老师一直未离开营销的工作，现在利用周末等空余时间和大家分享碧桂园的营销方式，是真真正正有血有肉、实战落地的房地产讲师。

【课程大纲】

前言：

一：房企圈层拓客核心战略价值    

1、房企线下拓客营销对企业绩效的战略价值分析

2、深入理解房地产拓客营销的核心意义和真正价值

二、房企拓客战略目的

1、在满足市场增长率和相对市场占有率的前提下进行客户拓展的意义

2、有效降低地产企业营销风险的资源拓展策略和工具运用

【互动环节】学员项目问题诊断，围绕圈层拓客执行中困惑点，项目优劣势，圈层拓客人力成本，拓客管控盲区等等，使学员结合自己项目，围绕诊断自己项目困惑展开授课。

【课程内容】

核心一、针对销售区域的不同展开不同的拓客策略

“品牌导入-拓客启动-多角度展厅植入-区域发展论坛-客户验资招募-示范区激励-认筹统计分析-结筹统计分析-开盘预估”步骤及实施的核心要素

核心二、编制详细客户地图

A、市-地级市-县-乡镇-四级区域-附属城市联合横纵向地图摸底

B、根据拓客地图，进行拓客目标渠道及区域分解注意事项

核心三、人脉资源圈层拓客

A、寻找到最容易接触有钱人的人和渠道清晰了解渠道的种类、数量

B、针对政府、企事业单位，医院、学校、商会的拓客招式

核心四、拓客人员分工的纵向一体化

打破地产企业固有板块间的壁垒，各版块协同运作使客户到达现场

核心五、竞争形式与激励制度

A、组内竞争与组间竞争的创新思路引入

B、以周为单位进行绩效考核排名数据分析和工具导入

C、拓客人员是否达成目标的奖励和惩罚执行策略

【互动环节】小组互动并制定温客方案

核心六、有效设定拓客的关键指标

A、清晰简单有效的绩效考核：外拓小组考核的唯一标准

B、清晰简单有效的绩效考核：大客户拜访考核的唯一标准

C、设定拓客派筹前后的关键指标

核心七、拓客工具的运用---大礼包

A、硬件工具及使用注意要点

B、软件工具及使用注意要点

C、资源工具及使用注意要点

【互动环节】圈层拓客所有行业拓客方法并制定方案

核心八、兼职及编外经纪人

A、非主流拓客渠道的有效借鉴使用

B、编外经纪人分类管理，分类筛选

C、编外经纪人转介开启思路与方法

核心九、圈层拓客数据管理

A、通过登记客户数量，转到访数量、转认筹数量分析渠道的效果

B、结合分析结果及实际情况修正计划

核心十、圈层拓客到访管控

A、制作详尽的温客套餐，将圈层客户引导售楼处，提升客户成交率

B、结合实际案例，指导温客套餐核心关键点

【互动环节】碧桂园拓客实战案例视频播放、圈层拓客管控盲区讨论及规避方案、进驻学校、医院及社区拓客执行方案（含架构、绩效、人员分工、礼品选择等等）与学员项目问题解答

案例分享：

【南京凤凰城】【碧桂园十里银滩】【和县碧桂园】【丹阳碧桂园】【碧桂园十里金滩】【马来西亚森林城市】

【主办单位】中房商学院                  

【培训时间】2017年3月17-18日  北京 （详见报道通知）   

【培训费用】人民币3800元/人           

包含：讲师费、场地费、茶歇、现场咨询费等；会务组提供酒店代订服务，如需住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。（会员卡消费可享受折扣优惠）